Как увеличить продажи с помощью обучения клиентов

Зачем, чему и как учить клиентов? 3 правила на примере клиентского обучения в Webinar.ru

Как увеличить продажи
с помощью обучения клиентов

Зачем, чему и как учить клиентов? 3 правила на примере клиентского обучения в Webinar.ru
Список аффирмаций маркетолога выглядит примерно так:

  • найти мощное конкурентное преимущество,
  • подключить «сарафанное радио» для бесплатной рекламы,
  • выстроить эффективную воронку продаж,
  • получить прирост вовлечённой аудитории,
  • многократно увеличить продажи,
  • снизить отток клиентов,
  • разгрузить техподдержку и отдел продаж от бесконечных вопросов по продукту.
И чтобы всё это по результатам внедрения одного единственного инструмента. Это возможно. Доказательством тому опыт компании Webinar и наших клиентов.

Мы используем бесплатные образовательные продукты как «дрожжи» для роста продаж — и получается в̶к̶у̶с̶н̶о̶ эффективно. Подробнее про этот чудодейственный компонент расскажем в этой статье.
Обучение клиента — часть подхода Customer Success.
Подробнее о методе читайте в статье.

Почему важно обучать клиентов?
Сегодня образовательный контент — это необходимость. И важно, чтобы он был практически применим. Клиент ежедневно купается в море бесплатной пользы. Ему не нужны знания, он легко получит их без вас — ему нужен опыт.

Если ученик выйдет после вашего бесплатного курса или вебинара с крутыми скилами, преобразившими его жизнь, лояльность будет максимальной. А «тёплый» потенциальный клиент охотнее приобретёт ваш платный продукт.

Поэтому хорошенько подумайте о каждом аватаре вашей целевой аудитории и решите, какой полезный подарок вы можете сделать каждому из них. Как его «завернуть» и как это делают в компании Webinar, читайте далее.
Правило 1: Сегментируйте аудиторию
Новичок
Если клиент совсем не знает, какого рода у вас продукт, — покажите в обучении, почему этот продукт нужен и интересен клиенту, как он преобразит его жизнь. Когда вы обучаете, вы расширяете аудиторию, ведь многие просто не знают, что им очень нужно то, что вы делаете.
Пример:
Представители YouScan проводят обучающие вебинары, на которых рассказывают клиентам, не знакомым с современными ИТ-платформами, какие преимущества даёт мониторинг соцсетей и как его организовать. Так ненавязчиво происходит подогрев аудитории. Подробнее об опыте YouScan читайте в статье.
Заинтересованный пользователь
Если клиент знает о подобных продуктах, но ещё не решил, у кого покупать, обучите возможностям именно вашего продукта, дайте его «пощупать», применить на практике.
Пример:
В рамках курса «Быстрый старт: работа в платформе Webinar» участники знакомятся с функционалом сервиса и запускают свой первый вебинар.
Действующий клиент
Если это ваш действующий клиент и стоит задача его удержать, обучите фишкам продукта, предложите индивидуальный мини-курс.
Пример:
Курс по обучению менеджеров отдела продаж для действующих клиентов Webinar и персонализированные экспресс-курсы для крупных клиентов. Благодаря таким продуктам Webinar находится внутри образовательной экосистемы клиентов и оперативно реагирует на их потребности. Результат: увеличение чека при перезаключении договоров на 15%.
Правило 2: Придерживайтесь стратегии «Win-Win»
У вас получится сделать бесплатный продукт по-настоящему ценным для клиента, если вы будете мыслить по принципу «выиграл-выиграл». Помните не только о своих задачах, но и о потребностях клиента. Сделайте его более продвинутым, пусть он достигнет своей цели. Давайте посмотрим, что даёт такой симбиоз.
Правило 3: Подбирайте оптимальные инструменты
При выборе инструментов ориентируйтесь на 3 пункта:
1
Особенности целевой аудитории: где она «обитает», какие форматы предпочитает.
2
Цель обучения: для чего-то подойдёт текст, а где-то не обойтись без видеоинструкции.
3
Имеющийся контент: для оптимизации процесса используйте записи вебинаров, чек-листы, презентации, которые уже проверены.
Перечислим основные образовательные форматы.
Экспертный блог
Вы можете «подогревать» подписчиков через видео, чек-листы, кейсы, лонгриды, подкасты. Всё это отличные инструменты для поддержания личного бренда и повышения лояльности аудитории.
Email-рассылки
Успешные примеры — рассылки Главреда и SkyEng. Но помните, что ежедневно на вашего клиента обрушивается лавина писем, из которых он открывает далеко не все.
Офлайн-мероприятия
Бизнес-завтраки, тренинги, митапы (когда-нибудь и они вернутся в нашу жизнь): возможность познакомиться с вами лично способствует росту лояльности.
Вебинары
Формат живого общения позволяет собрать максимальное количество вовлечённых участников: не нужно никуда ехать, чтобы встретиться с экспертом, но есть возможность задать вопрос ему лично.

В рамках этого формата у вас есть целый арсенал инструментов:

  • демонстрация экрана,
  • слайды,
  • медиафайлы,
  • чат,
  • тесты и голосования,
  • онлайн-доска,
  • деление участников на группы, —
не говоря уже о вашей личной харизме.

Этими и другими возможностями вы можете воспользоваться на платформе Webinar.ru.
Онлайн-курсы
C-C-C-C-C-Combo!

Этот формат объединил в себе преимущества всех предыдущих. Вы можете добавить в свой курс вебинар или его запись, видео- или аудиоматериалы.

Лучше всего мы запоминаем то, что делаем сами, — в условиях курса у вас есть возможность организовать максимально эффективную практику: тесты, отчёты, брейн-игры, диалоговые тренажёры. А если вдруг информация в курсе устареет, вы можете обновить любой элемент в пару кликов, не переделывая весь курс целиком.
Собрать курс, идеальный для каждого сегмента вашей целевой аудитории, вы можете уже сейчас в онлайн-конструкторе We.Study. Введите промокод BLOG20 и получите бесплатный доступ на 2 недели.

Какой бы формат вы ни выбрали, постарайтесь сделать обучение удобным, красивым и полезным: когда получаем больше, чем ожидаем, мы высоко это ценим.
Попробуйте We.Study бесплатно!
Познакомьтесь с We.Study и создайте свой первый курс прямо сейчас.
По промокоду BLOG20 вы получите бесплатный доступ на 2 недели.
Было полезно? Поделитесь мнением!
Анна Гуркова
Автор Webinar.ru
Подпишитесь на рассылку блога. Пишем редко, кратко и по делу.
Нажимая на кнопку, вы принимаете условия оферты и соглашаетесь на обработку персональных данных.